Der Kunde kauft keinen Sonnenschutz, er kauft Lebensqualität

Markisen, Pergolen und Sonnenschutzsysteme gehören heute zu den dynamischsten Produktbereichen im Outdoor Living. Mit steigenden Anforderungen an Klimaanpassung, Energieeffizienz und Wohnkomfort verändern sich auch die Erwartungen der Endkunden.

Hersteller stehen deshalb vor einer doppelten Aufgabe: Sie müssen ihre Fachpartner mit innovativen Produkten ausstatten. Ebenso wichtig sind überzeugende Verkaufsargumente, digitale Werkzeuge und eine zeitgemäße Kommunikation.

Welche Rolle dabei Digitalisierung, Künstliche Intelligenz und die Zusammenarbeit entlang der gesamten Vertriebskette spielen, darüber spricht RTS mit Oliver Prim, Geschäftsführer der Primiere Agentur für Kommunikation.

RTS: Herr Prim, viele Hersteller investieren kontinuierlich in neue Produkte, Designs und Technologien. Trotzdem bleibt der Vertrieb oft eine Herausforderung. Woran liegt das?


Oliver Prim: Gute Produkte sind heute die Grundvoraussetzung – aber sie verkaufen sich nicht von selbst. Entscheidend ist, wie Informationen entlang der gesamten Vertriebskette weitergegeben werden. Foto: © Primiere

Oliver Prim: Technische Innovationen sind heute selbstverständlich. Die eigentliche Herausforderung besteht darin, diese Innovationen in überzeugende Verkaufsargumente zu übersetzen. Erfolgreiche Hersteller verkaufen heute nicht nur Produkte. Sie müssen auch ihre Fachpartner befähigen, diese Produkte erfolgreich beim Endkunden zu platzieren. Denn der Erfolg des Herstellers hängt wesentlich vom Erfolg seiner Fachpartner ab. Genau darin liegt einer der größten Wettbewerbsvorteile.

RTS: Wo beobachten Sie derzeit die größten Herausforderungen?

Oliver Prim: Viele Unternehmen kommunizieren noch aus der Produkt-Perspektive. Der Endkunde interessiert sich jedoch zunächst für den Nutzen: angenehme Temperaturen, mehr Aufenthaltsqualität, Schutz vor Hitze oder die intelligente Steuerung seiner Beschattung. Der Fachbetrieb wiederum benötigt technische Informationen, Montagevorteile und Argumente für das Beratungsgespräch. Genau hier beginnt für uns neue Kommunikation. Der Erfolg eines Produktes entscheidet sich heute nicht mehr allein in der Entwicklung. Er entscheidet sich dort, wo technische Leistung verständlich wird und der Fachpartner daraus eine überzeugende Empfehlung für seinen Kunden ableiten kann.

RTS: Markisen und Sonnenschutzsysteme sind erklärungsbedürftige Produkte. Wie gelingt es, ihre Vorteile verständlich zu vermitteln?

Oliver Prim: Kommunikation beginnt mit einem Perspektivwechsel. Endkunden kaufen keine Windklasse oder Tuchspannung – sie kaufen Lebensqualität. Themen wie Outdoor Living, Hitzeschutz, Energieeffizienz, Smart-Home-Komfort oder eine längere Nutzbarkeit der Terrasse schaffen den Einstieg in die Beratung. Die Technik liefert anschließend die Begründung für die Kaufentscheidung.

RTS: Welche Rolle spielt die Digitalisierung inzwischen im Vertrieb?

Oliver Prim: Die Customer Journey beginnt heute lange vor dem Besuch eines Fachbetriebs. Hersteller sollten ihre Fachpartner mit hochwertigen Inhalten, digitalen Planungshilfen, 3D-Konfiguratoren und verständlichen Informationen unterstützen. Digitalisierung ersetzt den persönlichen Vertrieb nicht – sie bereitet ihn besser vor.

RTS: Welche Rolle spielt Künstliche Intelligenz?

Oliver Prim: KI verändert vor allem das Informationsverhalten. Kunden erhalten Antworten schneller, vergleichen Angebote intensiver und erwarten hochwertige Informationen. Für Hersteller bedeutet das: Qualität der Inhalte, Bewertungen und digitale Services werden zu einem wesentlichen Wettbewerbsfaktor.

RTS: Welche Entwicklungen beobachten Sie derzeit in der Sonnenschutzbranche?

Oliver Prim: Klimaanpassung, Outdoor Living und automatisierte Beschattungssysteme gewinnen weiter an Bedeutung. Gleichzeitig steigen die Erwartungen an Beratung und digitale Services. Hersteller, die ihre Fachpartner mit durchgängigen Kommunikations- und Vertriebssystemen unterstützen, werden diese Entwicklung am erfolgreichsten nutzen.

RTS: Welchen Rat würden Sie Herstellern mitgeben?

Oliver Prim: Investieren Sie weiterhin in innovative Produkte. Investieren Sie aber ebenso konsequent in Ihre Fachpartner. Am Ende entscheidet nicht der Prospekt über den Verkauf, sondern das Beratungsgespräch des Fachpartners mit dem Kunden. Wer technische Stärke verständlich macht und seine Partner mit den richtigen Werkzeugen unterstützt, schafft nachhaltige Wettbewerbsvorteile.

RTS: Vielen Dank für das Gespräch!

Weitere Informationen: primiere.de